◆マツダのディーラーで①

　昨年新車を購入しました。マツダのプレマシーです。普段はあまり乗る機会がないのですが、ミニバンの割りにふらつかない安定した走りや、ちょうどよいポジションなど、結構気に入っています。

　先週末は、１２ヶ月点検ということで、マツダのディーラーに行ってきました。そこで点検を待っている間、購入時に担当してくれた営業の方と話していました。この営業の方は昨年の商談時、対応が実に的確かつ信頼のおける印象で、長くお付き合いしたいと思わせてくれる方です。当時、実は別のメーカーの車種も検討しており、そちらの方が価格も安くはあったのですが、営業の対応がはっきりと違っていました。簡単にその違いを記述すると、
　
＜最初の来店時＞
　マツダ：まずは「皆様にご記入いただいておりますので」ということでアンケート
の記入を求めてきた。（当然アンケートには予算や現有車両の車検
時期 など核心をつく質問が入っています）
　　　　　　⇒その後試乗をし、希望するオプションをすべて挙げると予算を60万
　　　　　　　ほどオーバー。よくよく考えて不要なオプションを外しても、40万弱
　　　　　　　オーバー。その日は値引きの無い見積をいただいて帰りました。　　　　　　　　

　某社　：最初の来店時、気になっている車種を聞かれた後はカタログにて
　　　　　　延々とＣＶＴなど、車の特徴を説明される。（興味があるから事前に
　　　　　　ネット等で調べてますし、ほとんど知っていることばかりでした。）
　　　　　　その後試乗を勧められ、試乗後戻って希望するオプションの話を
　　　　　　しましたが、 午前中に妻と子供も一緒に行っていたこともあり、
　　　　　　昼食の時間となってタイムアップ。最後にアンケートの記入を
　　　　　　求められました。（最初に出してくれれば正直に書いたのに）
　　　　　　※ちなみにこのとき「私の裁量の範囲で」ということで10万値引き
　　　　　　　　された見積をいただき、さらに帰宅後、私の外出中にナビ無しの
　　　　　　　　見積を自宅に届けにきたようです。　

この両者の違いは簡単に言うと営業として「聞こう」としているのか「説明しよう」としているのかに尽きます。前者はお客様に合わせた提案をしようという姿勢が感じられますが、後者は商品の特徴を伝えようということに終始しています。今の時代、まったく情報を持たずに新車を買おうとする人などほとんどいないのではないでしょうか。ネットで引けば実際のユーザーの感想も見れますし、コンビニで立ち読みすれば、どの車種をどのように交渉すればいくら値引きが引き出せるかまで載ってます。知っている情報を延々と説明されるのはお客様にとって苦痛以外の何者でもありません。やはりお客様が対面の営業に期待することは、自分に合わせた提案をしてもらったり、自己流の情報収集だけでは気付かない視点に気付かせてくれることだと思います。

　具体的に私がこのとき、マツダの営業の方からどのような提案や気付きを得られたかについては、次回記述したいと思います。